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【商界招商网 文丨李文萍】
十三年前,他是一名兢兢业业的安保人员,月工资1200元。
十三年后,他是美心集团江津区总经销,带领20多人的团队,以狼性精神开拓市场,业务囊括江津门类市场份额的80%,年销售3800多万,缔造了江津门业的销售神话。
又一个完美逆袭的励志故事!
“不安分”的保安
一米八的身高,笔直的腰杆,健壮的身体,招聘人员饶有兴趣地打量着这位应聘者。
张胜,23岁,高中毕业后,到福建漳州当解放军,成为应急机动作战部队的一员,主要执行反恐任务和处理突发事件。
“无令就行,有令就止,服从命令是天职!”
在一次卧倒训练中,地面上一根尖玻璃直插入他的手掌,鲜血直流,加之烈日当头,口渴难耐,有些头晕目眩。张胜咬了咬牙根,一动不动,直到哨声吹响,才趔趔趄趄地站起来,走向医务室。
作为新兵,张胜这种不怕吃苦、不怕流血的精神很快得到了全班上下的认可,当了班长,并连续两年获得“优秀士兵”的称号。
退伍后,原本被安置在江津商贸委工作,但枯燥乏味的工作内容和一成不变的工作方式让张胜望而却步,主动签订放弃政府就业安置协议,冲入了找工作的大潮。
招聘人员笑了笑,在招聘单上签了“办理入职”。于是,张胜成了重庆美心集团的一名安保人员。
因工作要求不严,安保人员的工作积极性不高,懒散松懈。待在军队三年,张胜早就养成做事主动积极,善于思考和总结的习惯。
为了提高安保人员的工作积极性,张胜总结了军队的管理经验,向上级提出站岗执勤的标准:干净整洁,统一着装;文明有礼,领导视察行举手礼;精神饱满,不做无关工作;做好工作记录和交接记录……
通过一系列举措,安保工作进入了程序化和规范化,改革效果初显。张胜得到了来自董事长、厂长等领导的赞赏,很快成了公司的“小名人”。
没有“官二代”、“富二代”的保驾护航,寒门子弟希望通过教育来丰满羽翼。这就是为什么会出现北大500余保安考取研究生的励志传奇,他们日复一日坚持自己关于未来的梦与追求。
张胜,也走在这条路上!
安保工作采用轮班制。在不上班的时间里,无论三伏三九,身边人总能看见张胜抱着书本啃,书里全是密密麻麻的勾画。不久,张胜便自考上了重庆工商学院(现重庆工商大学)的工商企业管理专业,获得了那张很多寒门子弟期望“和你面对面喝咖啡”的门票。
从4000元到3800万
随着改革开放的春风拂来,老百姓的钱包越来越鼓,对待财产的保护意识逐渐加强。防盗门就这样应运而生,并迅速打开市场。
当夏明宪手工打造出中国第一扇防盗门,美心开创了中国的防盗门时代。十几年的资本积累、品牌打造和技术创新,美心走出国门,成为世界门业的龙头。
21世纪初,美心门主要占据国内一二线城市,乡镇市场尚未形成规模。
张胜发现镇上很多人会跑到重庆主城买美心防盗门,有亲戚甚至委托他在工厂里代购。张胜隐约觉得美心门在乡镇应该有市场。
为了验证心中所想,张胜急匆匆跑回老家,看到镇上新修了两百套房。坐在马路边上,张胜心里开始拨起算盘:假如一扇门能赚100元,一个月卖100扇,那就是净赚1万;如果一年卖1000扇,那就是净赚10万。10万!10年的工资!况且市场需求在不断扩大,这个数字也会不断裂变!
于是,张胜赶紧跑回公司跟领导表明想法:辞职,到乡镇做美心经销商!
家里一穷二白,张胜只好向朋友开口。大伙儿七拼八凑,凑到1万多元。张胜兴致勃勃地招呼着卡车司机从公司拉走了20扇门。
镇上美心的拥趸者慕名而来。5天内,20扇门销售殆尽,张胜净赚了4000多元!这是以前他三个月的工资。
在老家贾嗣镇干得风生水起,张胜开始考虑向周边乡镇发展,以团购让利的形式供货给开发商。
几个月后,张胜的业务板块扩展到4个乡镇,手下发展到6个人,业绩突破 80万。良好的发展势头激起张胜的扩张野心,因此他向总公司申请将经销范围扩大到整个江津。
当时,江津地区还有另一家美心经销商。两家并行发展。
2003年,另一家经销商业绩20万,而张胜团队业绩200多万,抵人家10倍有余。优胜劣汰,那家经销商退出。张胜成了美心集团江津地区的唯一经销商。
之前经销商各自为战,如同散兵游勇,没有一个主心骨。美心急需培养一批高战斗力的总经销团队,让其发展线下队伍。张胜团队业绩突出,顺理成章地被授权为江津地区的总经销。
“当时江津整个市场也就300多万,我们就占了80%。”
500万,800万,1000万……张胜团队的销售额急速增长,并且始终牢牢占据着江津地区近80%的市场份额。
2014年,张胜团队销售额达3800多万,斩获美心经销商重庆区域销售额第一名!
销售是个工匠活
盼盼、霍曼等十几个门类品牌相互拼杀,竞争环境严峻复杂,在长达十几年的时间内,张胜团队一直霸占江津市场的80%,他有着怎么样的营销秘诀呢?
曾有一次,一位开发商早已敲定其他品牌。但因楼盘较大,很多销售人员欣然前往,希望改变其初衷,但都无功而返。
张胜来到开发商的办公室,表明自己美心总经销的身份和来意,被粗暴无礼地拒绝。
混迹商场多年,被拒绝是常有的事情。对此张胜有自己的独门绝招——“软磨硬泡”。至此,张胜每天早晚堵在开发商的办公室,准点恭候上下班,总是热脸贴着冷屁股。
第5天,开发商竟一改常态:“说说你们的门好在哪儿?”
近几年,部分企业偷工减料,直接用泡沫、废纸、蜂窝纸等填充,导致防盗门市场乌烟瘴气,且没有完善的后期服务体系。一旦门坏,用户只有吃哑巴亏,再次购买时只认准品牌。
说完整个行业的大环境,张胜顺势推出美心。
1989年,美心创始人夏明宪在“人民防空洞”里榔头加焊枪、手摇钻加老虎钳打造出中国第一扇防盗门,开启了整个中国防盗门时代。
2000年,美心门在美国纽约广场开了一家100平方米的门店,成为中国第一个把门买到美国的企业。
……
整个过程中,开发商沉默不语。张胜却越说越有劲头,神采飞扬。
这些年,美心集团极致专注门类事业,从国内扩展到欧洲、美洲、东南亚、中东、南亚等40多个国家和地区,从“中国制造”走向了“世界制造”。
购房者通常集中在60后,70后群体,这些人一路见证美心的成长,对美心有着深刻的品牌认知度和高度的赞誉度。美心已连续多年被评为消费者满意商品!
“门面即脸面。品牌门能极大提升整个楼盘的品牌,美心能做的就是这个。”说到这儿,两人四目相望,爽朗笑出声来。
最终,开发商愉快地在合同上签了字,并表示愿意建立长久的合作关系。
很多人总以为张胜有什么销售秘诀,如果有,那可能就是一份坚持和对产品的钻研。
门业销售毕竟算服务行业,除了步步为营的营销手段打开市场,还需要良好的后期服务维系口碑。
当很多用户都在投诉防盗门后期维护难。一旦门坏,维修人员总迟迟不来。张胜承诺,从用户打电话维修开始,无论刮风下雨,24小时内维修人员一定到场解决问题。
一天,张胜睡得正熟,手机响了。一个粗犷的声音传过来:“你们这什么破门,打不开”。张胜看了看手机,凌晨两点半,不好叫维修人员只好亲自去,到后,竟发现打电话的是一个醉醺醺的大男人,独自坐在楼梯间。
张胜仔细检查门锁之后,发现并未被损坏,估计是消费者醉酒把钥匙插错了,便让其一一试开,结果门开了!
说起这个故事,张胜笑得前俯后仰。
在张胜13年的经销生涯中,这样“特殊”的后期服务时有发生,但他却从未怠慢过。
做门业生意,财富骤增是常见现象。美心门65%的经销商是千万富翁,经过多年的积累,张胜已然加入了这个行列。
编后:
工作之余,张胜总是回家帮忙拖地、洗菜,陪女儿聊天,享受着和谐轻松的家庭生活。他早已跳出忙忙碌碌奔生活的状态,进阶到财务自由。
对他人而言,企及张胜的高度并非遥不可及。毕竟这是一个机会平等的时代,每个人都有通过自身努力改变命运的可能。只要不被当前的苦难迷惑,坚定自己的梦想和野心,寻找发展商机,终有一天那些曾经的梦想将逐一实现!